Tijdens het verkoopgesprek waarbij ik als coach mee was, waren we op bezoek bij een vriendelijke sociale klant. De kennismaking en opening ging vanzelf. Met slechts enkele vragen begon de klant alles over zijn bedrijf uitgebreid te vertellen en kwam de ook behoefte zonder moeite boven borrelen. Soms zit het mee! Maar helaas, tien voor twaalf meldde dat klant dat hij wel om twaalf uur weg moest, maar dat hij wel graag een offerte ontving. De verkoper beloofde heb deze te sturen en maakte direct een afspraak voor een telefonisch contact over die offerte. Prima.

In de nabespreking vond de verkoper het jammer dat de klant niet eerder aangeven had dat hij eerder weg moest. Dan zou hij het gesprek anders gevoerd hebben. Yep jammer, maar daar schiet je niet veel mee op. Zoek het bij je zelf!

Geplande tijd voor een afspraak is één van de zes zaken die een professionele verkoper de opening al afstemt met de klant. “We hadden voor dit gesprek anderhalf uur uitgetrokken, klopt dat nog steeds met uw agenda?” Deze vraag is juist bedoeld om te zorgen dat je weet als verkoper hoeveel tijd je hebt en niet voor verrassingen komt te staan.

Wat is ook weer de allerbelangrijkste van de zes commitments die je moet zien te krijgen in de opening?

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!

Ontvang GRATIS verkooptips in je mail!