Autoriteit is zeer overtuigend in de verkoop. Wat is autoriteit eigenlijk? Volgens het woordenboek is het (o.a.) iemand met gezag op een bepaald terrein. Gezag is ‘de macht en het recht om mensen te bevelen’. Probeer als verkoper maar eens bevelen te geven! Pikken je klanten het? Als je er even over nadenkt vaak wel. Mits ze voldoende vertrouwen in jouw aanwijzingen en adviezen hebben. Overigens is het raadzaam om het ‘bevelen’ op een vriendelijke manier te doen. Maar realiseer je dat juist jouw kennis en deskundigheid de klant het sterkst overtuigen. Als de klant dan ook nog eens het gevoel krijgt dat jouw aanwijzingen in zijn of haar eigen belang zijn, kan het niet beter. Uniforme kleding kan helpen in bepaalde beroepen, maar vervangt nooit de essentiële kennis.
Als je een klant leert kennen en deze is nog niet overtuigd van jouw autoriteit op jouw specifieke terrein, moet je die eerst duidelijk maken. Dit doe je al in de opening van het verkoopgesprek. Daardoor krijg je de ruimte om in de inventarisatiefase jouw deskundige vragen te stellen. En accepteert de klant in de presentatiefase jouw advies ook als deskundig. Zorg er dus voor dat je steeds up-to-date blijft met je kennis!

Op wat voor manier gebruik jij autoriteit in de verkoop?

Jef

PS Schrijf je in voor de (gratis) nieuwsbrief van ISTN.

Druk hier voor de komende VERKOOPWORKSHOPS!
Druk hier voor meer verkooptips!