Je duwt de klant automatisch in de rol van verdediger van die concurrent. Dat kan je je opdracht kosten! Geef de concurrent juist een compliment over een sterkte van hem en benoem het aspect waarmee jij je onderscheidt van de concurrentie. Uhhh, dan moet je dat natuurlijk wel weten!
Je moet dus je concurrenten met regelmaat bekijken. En als je die bekijkt, kijk dan vooral met ogen van de klant en niet met die van jezelf. Wat ziet de klant en waar wordt de klant blij van? Waar is de concurrentie sterk in en waar minder. Je kan het in een handig schema zetten!

In dit schema kan de technische eigenschappen van jouw product/dienst afzetten, plaatsen naast van de concurrenten. Deze technische eigenschappen moet je kennen! Maak niet de fout dat je alles van je concurrentie gaat overnemen. Voordat je het weet begin je dan op de concurrentie te lijken en verlies je hetgeen waarmee jouw bedrijf zich onderscheidt. Denk maar aan Apple’s Think Different. Wees anders en probeer vooral niet iedereen als klant te willen hebben.

Daarna is het handig om nog een ander schema te maken. Hierin kan je de technische eigenschappen kan vertalen klantvoordelen. Dat doe je door na het noemen van een technische eigenschap de klant in gedachte “Wat heb ik daaraan?” of “So what” te laten zeggen. Wat dan in je hoofd schiet als antwoord op de vraag, is het klantvoordeel. Voorbeeld: auto heeft 30 airbags (=technische eigenschap). Klant: “So what?” Klantvoordeel: U zit bij een aanrijding veilig in deze auto, van welke kant de aanrijding ook plaats vindt! De klantvoordelen van je eigen product, moet je natuurlijk ook kennen!

Vind je dit allemaal een beetje ingewikkeld en tijdrovend? We helpen je graag. Dat kan in een persoonlijke sessie of in een training waarin we met alle verkopers aan de slag gaan met de klankvoordelen en nog veel meer. Via een handig schema koppelen we dan ook nog de juiste inventarisatievragen daar weer aan vast. Hoppa, het belangrijkste van het verkoopgesprek op 1 A4! Het legt de basis voor de inventarisatie en de presentatie. Wat een gemak heb je daar de komende jaren van.

Veel succes!

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!

Ontvang GRATIS verkooptips in je mail!