We zijn van nature efficiënt of lui. Als ik aan mijn vrouw vraag of ze koffie wil, neem ik genoegen met haar simpele ja. Ik maak dan een bak koffie en breng die haar. Als ik vooraf zou doorvragen zou dat haar verbazen of waarschijnlijk snel irriteren. In welk kopje wil je je koffie hebben? Wil je een grote of een kleine bak. Waar wil je dat ik de koffie presenteer. Na de derde vraag roept ze waarschijnlijk dat ze zelf wel even koffie zet.

We hebben dus vaak aan een half woord genoeg en kunnen ook tussen de regels doorlezen.

Maar deze efficiënte eigenschappen bijten met het compleet inventariseren van de behoefte van een klant. Hoe kan je nou voorkomen dat je te snel inventariseert en dus niet goed weet wat de klant wilt.

Het rijtje w- en h-woorden kan je helpen:

WAT wil de klant?
WELKE wil je klant? (Type, kleur, maat, hoeveelheid, kwaliteit, garanties)
WANNEER wil de klant dat?
HOELAAT wil de klant dat?
HOEVEEL wil de klant
WAAR wil je klant dat.
HOELANG wil de klant dat?
WAAROM wil de klant dat?
WIE wil de klant?

En na de antwoorden => LSD Luisteren, Samenvatten Doorvragen.

De kunst bij het inventarissen is om te bepalen hoeveel informatie je wil hebben van welke klant. Bij sommige klanten kan het snel en ben je met een oaar vragen klaar. Maar soms is het verstandig om veel verder door te vragen.