Veel verkopers noemen zich adviseur, maar geven geen advies! Ze vertellen enthousiast over hun product/dienst en vergeten om eerst de klant veel vragen te stellen.
Benader jouw klanten met de bedoeling te helpen met hun problemen / doelstellingen. Om goed te kunnen adviseren moet je wel veel relevante vragen stellen. Vanzelfsprekend moet je aandachtig luisteren en liefst alles op schrijven. Natuurlijk is een goede verstandhouding en op één golflengte komen, nodig om de klant open te laten vertellen wat hij werkelijk nodig heeft. Maar heb je dat achterhaalt en heb je een product/dienst dat een mogelijke oplossing voor dat probleem betekent, durf dan uw klant ook een goed advies te geven.

Een goede advies begint vaak met de zin “Ik adviseer u …” Door het woord “adviseer” te gebruiken heeft de klant door dat hij een advies ontvangt, zo simpel is het! Door het zo persoonlijk te maken door “Ik adviseer”, bouw je vertrouwen op bij je klant. En vertrouwen in jou en in jouw producten of diensten is een essentieel voor de klant om te kunnen beslissen. Na jouw advies niet vragen aan de klant wat hij ervan vindt, maar vraag om de order. Is efficiënter en professioneler.

Een huisarts die een medicijn of behandeling voorstelt, vraagt toch ook niet wat jij ervan vindt? Weet jij veel, hij is de dokter, niet jij. Hetzelfde geldt in jouw verkoopgesprekken. Jij bent de deskundige en jij helpt de klant met een goed advies. Vraag dus gewoon “Zullen we het maar doen?” Welk risico loop je door dat te doen? Je had nog niks en je hebt nog niks. Door deze vraag heb je kans dat de klant “Ja!” zegt en jij een order hebt! Fijn toch. Of de klant zegt “Nee.” en jij vraagt “Waarom niet?” Zo kom je er vanzelf achter wat er nog mis is met je voorstel. En vast veel concreter dan dat je de vraag gesteld had: “Wat vindt u van het voorstel?” Dat niet doen dus. Vraag vol vertrouwen om de order!

Even voor alle duidelijkheid: bovenstaand verhaal vereist wel dat je in staat bent een professionele opening te maken. En een uitgebreide inventarisatie van het probleem/uitdaging bij de klant kunt uitvoeren. En een sterkte koppeling probleem/uitdaging in de presentatie van de oplossing kan maken. Rammelt er hier en daar nog wat of wil je je verkooptechnieken fijnsnijden. Maak dan vrijblijvend een kennismakingsafspraak of geef je op voor een van onze trainingen!

Succes met het geven van deskundig advies!

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!

Ontvang GRATIS verkooptips in je mail!