Dit model is bedacht door Igor Ansoff en al in 1957. Het gegeven dat zijn model nog steeds gedoceerd wordt zegt toch wel wat over de kracht ervan.
Het model geeft de vier groeistrategieën waaruit een bedrijf kan kiezen die gebaseerd zijn op keuzes van bestaande of nieuwe markten en bestaande of nieuwe producten/diensten.
De vier strategieën zijn:
Marktpenetratie. Dezelfde markt met dezelfde producten intensiever bewerken. Keuze om te verdiepen (klanten bewegen meer te verkopen) of te verbreden (nieuwe klanten uit het bestaande marktsegment binnen halen). Deze strategie is het veiligst!
Productontwikkeling. Nieuwe producten ontwikkelen voor jouw marktsegment. Je kan makkelijk de nieuwe producten testen bij bestaande klanten. Ook veilig en op lange termijn altijd aan te raden.
Marktontwikkeling. Je richten op een heel ander klantsegment. Risicovoller, maar je kent jouw product.
Diversificatie. nieuwe producten voor nieuwe markten. Kortom de meeste risico’s.
Als verkoper ben je de belangrijke voelhoorns in de markt voor de marketing. Natuurlijk ben je voor de marktpenetratie direct medeverantwoordelijk voor het meer verkopen aan bestaande klanten en/of het nieuwe klanten binnenhalen. Maar inventariseer breder dan je huidige productaanbod en als een behoefte vaker voorkomt, speel dat door naar de marketing. Zo ontstaan er nieuwe kansen! ?
Jef van Wingerden
P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!
ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
