Deze vraag krijg je als trainer vaak te horen. Soms met de toevoeging dat van de eerdere trainingen eigenlijk niets is blijven hangen. Dat is zuur!

Maar het is niet belangrijk dat de training beklijft. Een training is immers niets meer dan een hulpmiddel om houding, kennis en gedrag van jouw medewerkers te veranderen en te verbeteren. Zodat ze gewenst gedrag gaan vertonen! Daar gaat het om. En dat gewenste gedrag moet beklijven. Niet de training.

Huidig gedrag

Voordat je een training inzet als middel, lijkt het me logisch is dat je eerst weet wat het huidige gedrag is van de medewerkers. Soms ontbreekt dit inzicht en is de keuze om te gaan trainen slechts op een buikgevoel gedaan. Dat buikgevoel blijkt overigens dan vaak wel correct.

Gewenst gedrag

Daarna omschrijf je wat het gewenste gedrag is. Exact en begrijpelijk. Dus geen kreten als proactief en klantgericht, maar uitgeschreven gedrag. Maak er een SMART doelstelling van. Dus Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden. Bedenk het gewenste gedrag niet alleen zelf, maar zorg ervoor dat de medewerker betrokken worden bij dit proces. Dit kan ook tijdens de training. Vind je dit moeilijk? We helpen je graag!

Hoe je het gewenste gedrag bereikt

Vanuit de SMART-beschrijving van het gewenste gedrag en een analyse van het huidige gedrag is een training te ontwikkelen en te geven. Na de training kun je dan meten of de gewenste vaardigheden, kennis en houding bereikt zijn.

Naast de training heb je nog een scala aan tools om het gewenste gedrag te stimuleren, waarbij het meten van het gedrag en het hierop bijsturen de kritische succesfactor is. Coaching is een onmisbaar hulpmiddel. Check-listen, posters, wedstrijden, bonussen, (verkoop)thermometers en zo, kunnen het ook nog leuk maken. Maak het gewenste gedrag ook een vast onderdeel van de vergaderingen en werkbesprekingen. We ontwikkelen de training voor je en geven je de tools om te meten en te coachen.

Door het gewenste gedrag nu meetbaar is en jij als manager dit gedrag dan daadwerkelijk meet, zorg jij ervoor het gewenste gedrag vertoont wordt!

Hoe je het gewenste gedrag behoudt

Het continue meten van het gedrag en het hierop bijsturen is de enige manier om het gewenste gedrag te behouden. Jij bent als manager uiteindelijk hiervoor verantwoordelijk. Jij hebt de verantwoordelijkheid en de middelen om dit gewenste gedrag te bij de medewerkers te stimuleren, te motiveren, te instrueren, te controleren en zo te behouden. Sterker nog, het is het hoofddoel van de functie manager. Noem het maar het “eren” van de medewerkers.

Vandaar is bij training van jouw team het cruciaal dat jij als manager meedoet aan de training, na de training start met meten van gedrag en coacht of laat coachen. Zo beklijft het gewenste gedrag!

Overigens weten we dit al eeuwen: het oog van de meester maakt het paard vet!  (=het werk gebeurt beter als de baas toezicht houdt)

Maak een afspraak over incompany verkooptraining!

 

Succes in de verkoop!

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!

Ontvang GRATIS verkooptips in je mail!