Wat wil jij bereiken met jouw team?
Je wilt van de verkoopmedewerkers van jouw team hun houding, kennis en vaardigheden verbeteren. Zodat jouw medewerkers zich (nog meer) gaan gedragen als professionele verkopers! Zodat ze voldoende afspraken maken met potentiële klanten, professionele verkoopgesprekken voeren en zo de kansen in de markt pakken.
Daar gaat het om.
Met de onderstaande 4 stappen kan je een blijvende verbetering van jouw verkoopteam realiseren met behulp van verkooptraining en -coaching!
1. Beschrijf het huidige gedrag.
Voordat je een training inzet als middel om gedrag te verbeteren, is het wel handig om het huidige gedrag van jouw medewerkers te kennen. Soms ontbreekt dit inzicht en is de keuze om te gaan trainen slechts op een onderbuikgevoel gedaan. Dat onderbuikgevoel blijkt overigens dan vaak wel correct.
Beter is om te weten wat de huidige medewerkers nu goed doen en waar verbeterpunten liggen. Meestal doen de medewerkers al heel veel dingen goed. En ook meestal zijn er nog veel verbeterpunten te vinden.
Wist je bijvoorbeeld dat 80% van de verkopers niet afsluit?
2. Beschrijf het gewenste gedrag.
Daarna omschrijf je wat het gewenste gedrag is. Exact en begrijpelijk. Dus geen kreten als proactief en klantgericht, maar SMART uitgeschreven gedrag.
Bedenk het gewenste gedrag niet alleen zelf, maar zorg juist ervoor dat de medewerkers betrokken worden bij dit proces. Dit kan ook tijdens de training. Ideeën van de medewerkers zelf werken vaak veel beter dan die van jezelf. Het beschreven gewenste gedrag definieert de leerdoelen van de komende training.
Vind je dit lastig? We helpen je graag!
3. Verander naar gewenst gedrag.
Vanuit de SMART-beschrijving van het gewenste gedrag en de analyse van het huidige gedrag is een training te ontwikkelen en te geven door ISTN. In een reeks ochtenden, middagen of avonden leert jouw team de juiste kennis en vaardigheden.
Naast deze training biedt ISTN jou nog een scala aan tools om het gewenste gedrag bij jouw team te stimuleren. Het meten van het gedrag en het hierop bijsturen is een kritische succesfactor.
Coaching is een onmisbaar hulpmiddel. Check-listen, posters, wedstrijden, bonussen, (verkoop)thermometers en zo, maken het ook leuk.
4. Behoud het gewenste gedrag.
Maak het gewenste gedrag ook een vast onderdeel van de vergaderingen en werkbesprekingen. Doordat het gewenste gedrag nu meetbaar is en jij als manager dit gedrag dan daadwerkelijk meet, zorg jij ervoor het gewenste gedrag vertoont wordt!
Blijf dus het gedrag meten en blijf hierop bijsturen. Het is de enige manier om het gewenste gedrag te behouden. Jij bent als manager hiervoor verantwoordelijk.
Jij hebt de verantwoordelijkheid en de middelen om dit gewenste gedrag te bij de medewerkers te stimuleren, te motiveren, te instrueren, te controleren en zo het gewenste gedrag te behouden.
Sterker nog, dit is het hoofddoel van jouw functie manager. Noem het maar het “eren” van de medewerkers.
Vandaar is bij training van jouw team het cruciaal dat jij als manager meedoet aan de training, na de training start met meten van gedrag en coacht of laat coachen. Zo beklijft het gewenste gedrag!
Overigens weten we dit al eeuwen: het oog van de meester …
