Vertel de klant niets wat je de klant zelf kan laten zeggen door hem een juiste vraag te stellen! Verkopen is vragen stellen en niet zelf vertellen. Door vragen te stellen komt u erachter wat de klant wil. En wat de klant wil, wil hij waarschijnlijk ook kopen. Zo eenvoudig is dat.

Realiseer je dat je bij de klant met een vraag meer impact genegeerd dan door hem iets te vertellen. Om een vraag te beantwoorden moeten er veel meer hersencellen aan het werk gezet worden dan bij het luisteren naar een boodschap! Is dat zo? Nou ja, geef maar antwoord op de vraag “Is dat zo?” en je ervaart het zelf.

Wat heb je liever? Dat jij tegen de klant zegt “Onze producten zijn geweldig!” of dat je luistert naar de klant die “Geweldig!” antwoordt op jouw vraag “Wat vindt u van onze producten?”

Wees niet te snel tevreden met het antwoord, maar vraag door! Het is fijn om te horen dat de klant jouw producten geweldig vindt, maar het veel belangrijker om te weten waarom de klant dat vindt. Hoe kom je daar achter? Gewoon vragen! Stel dat de klant antwoordt: “Omdat ze precies in formaat x uitgebracht worden.” Dan snap je dat je een probleem gaat krijgen indien de nieuwe uitvoering andere maten gaat krijgen. Helaas! Maar wellicht koopt de klant dan extra veel van de oude uitvoering of kan jij regelen dat de oude maatstelling ook gehandhaafd blijft.

Het kan soms zinvol zijn om dezelfde vraag, op een andere wijze geformuleerd zodat je een ander accent legt, opnieuw te vragen. Hiermee laat je de klant opnieuw en dieper nadenken over hetzelfde onderwerp. Ja kan deze verdieping ook bereiken door waardevragen te stellen. Bijvoorbeeld: “Wat betekent dit voor u persoonlijk?” of “Stel dat lukt, hoe zal dat voelen?”

Welke vraag zou je na ieder gesprek moeten stellen?

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!

Ontvang GRATIS verkooptips in je mail!