Vilfredo Pareto stelde in 1906 vast dat in Italië 20% van de bevolking 80% van de bezittingen in handen had.

Joseph Juran, bedrijfsadviseur, ontdekte dat deze 20-80 regel voor veel dingen toepasbaar is. Hij stelde dat 80% van de uitkomsten verklaard kunnen worden door 20% van de oorzaken.

Deze vuistregel geldt ook in de verkoop! 20% van de klanten is goed voor 80% van de omzet. Het is dus zaak om te weten wie dat zijn en te zorgen dat die 20% van de klanten niet weglopen. Toch zijn de 80% kleintjes ook belangrijk, omdat vanuit die groep er nieuwe grote klanten kunnen groeien. Je moet ze alleen wat efficiënter bedienen.

De 20-80 regel kan ook 30-70 of 10-90 zijn. Of 40-90! Want opgeteld hoeft het geen 100 te zijn.

De regel leert je om goed na te denken over de effectiviteit van je handelen. Ben je met de zaken (klanten) bezig die substantieel resultaat opleveren of niet?