Regel 4 in verkoop Wees het eens over het DOEL van het gesprek.
Als twee mensen in een gesprek een ander doel hebben, kan dat lelijk opbreken! Een verkoper die wat wil verkopen, kan heel irritant overkomen bij een klant die ontspannen wil rondneuzen. De verkoper kan dus beter als doel kiezen om de klant een fijne winkelervaring te laten hebben. Een klant die snel even iets wil kopen, zit ook niet te wachten op een uitgebreid professioneel advies van een verkoper. Ook dat bijt.
Hoe voorkom je dat? Soms aanvoelen, oftewel je observeert het gedrag van de klant en trekt je conclusie. Het gevaar is wel dat je foutieve aannames doet. Ook niet altijd een ramp, de klant laat het je echt wel weten als jij een foute benadering kiest. Vaak is het eenvoudiger en duidelijker om het te vragen. Voorbeelden: “Vindt u het fijn als ik u hierover wat meer informatie geef?” Of: “Heeft u tijd voor een goed adviesgesprek?” Of: “Wilt u alleen advies hierover of zullen we samen het hele traject bekijken?” En ja: gesloten of meerkeuzevragen: snel en duidelijk. Prima om bij de opening van een gesprek duidelijkheid te verschaffen over het gewenste verloop van het gesprek. Geforceerd de klant laten praten door standaard een open vraag te stellen, wordt al herkend door de klanten en leidt tot irritatie. Stel die dus vooral niet aan gehaaste klanten!
In de openingsfase van een professioneel verkoopgesprek is het bepalen van het gespreksdoel (of doelen) één van de belangrijkste succesfactoren! Sla dat niet over!
Wat is jouw doel in je verkoopgesprek?
Druk hier voor een de aankomende workshops!
Druk hier voor meer verkooptips!