Regel 5 in verkoop Stel VRAGEN, LUISTER ACTIEF en VRAAG DOOR.

Een goede verkoper herken je aan de vragen die hij of zij jou enthousiast stelt en aan de oprechte interesse die hij of zij toont in jouw antwoorden. De verkoper stelt open vragen om jou veel te laten vertellen. Bijvoorbeeld: “Welke eisen stel je aan een nieuwe laptop?” De verkoper stelt ook gesloten vragen meestal om snel duidelijkheid te krijgen. Bijvoorbeeld: “Wilt u vandaag de beslissing nemen?” Ook een meerkeuzevraag kan helpen de klant een keuze te laten maken uit de beschikbare opties. Bijvoorbeeld: “Wilt u model A, B of C?”
Naast de open, gesloten en meerkeuzevragen, kun je als verkoper nog andere krachtige vraagtechnieken toepassen. Zoals de Waarom tot de zevende macht en de Vragentrechter. LSD zal je vast wel kennen, Luisteren, Samenvatten en Doorvragen.
Luisteren is belangrijker dan vragen! Het gaat immers om de antwoorden en niet om de vragen. Als de klant uitgebreid antwoord geeft, kan je een aantal vragen skippen. En is de klant kort van stof, dan zul je meer vragen moeten stellen! Ken je ook de diverse luistertechnieken? De twee belangrijkste zijn KOE (Kaken Op Elkaar) en Aantekeningen maken. En denk bij elk antwoord: Waarom? Waarvoor? Hoe? Wanneer? Wie? Zo kan je doorvragen op het antwoord.

Succes met het stellen van de juiste vragen!

Jef

Druk hier voor een de aankomende workshops!
Druk hier voor meer verkooptips!