1. Je komt er achter wat de klant wil, wat zijn behoeften zijn
2. Je ziet wat belangrijk is; je hebt tijd om de klant te observeren terwijl hij antwoordt
3. Je weet dus steeds beter welk product/dienst je in de presentatie-fase aan kan bieden
4. Je weet beter welke klantvoordelen en technische eigenschappen je moet benoemen in de presentatie-fase.
5. En hierdoor stijgt de verkoopkans!
6. Omdat je meer weet kun je meer aanbieden, dus wellicht een hoger orderbedrag!
7. Gespreksverhouding, de klant is meer aan het woord
8. Je hebt tijd tijdens het luisteren om de antwoorden te noteren
9. Door de notities kan je een beter voorstel maken!
10. De kans op een ja is groter bij een beter voorstel!
11. Als je luistert kun je geen domme dingen zeggen waar de klant op afhaakt
12. De klant voelt zich serieus genomen.
13. De klant vindt dat jij geïnteresseerd bent.
14. De klant vindt dat jij deskundig bent!
15. Je hoeft niet zo hard te werken, de klant doet het werk!

Om het belang van vragen nog te versterken: Het is jouw belangrijkste verkoopgereedschap dat je vooral nodig hebt in het belangrijkste onderdeel van het verkoopgesprek Bnventarisatie

Een verkoopgesprek bestaat uit een Opening, een Inventarisatie, een Presentatie en een Afsluiting.

Het hoofddoel van de Opening in om een akkoord te krijgen dat je heel veel vragen mag stellen in de inventarisatie. Dat je dan eerst kennis moet maken, een klik moet hebben, etc. om dat te mogen doen, klinkt vast logisch. En ja, hoort ook bij de opening.

Het hoofddoel van de Inventarisatie in om via vragen te achterhalen welk probleem de klant heeft en welke eisen hij aan een oplossing stelt. Dit is de belangrijkste fase van het verkoopgesprek.

Als je de eerste twee goed doet, is 75% van het verkoopgesprek voorbij! Je zal zien dat de volgende twee fase veel sneller kunnen!

Het hoofddoel van de Presentatie is om de klant jouw product te presenteren op zo’n wijze dat hij het als logische oplossing ziet voor zijn probleem.

Het hoofddoel(en) van de Afsluiting is om vervolgkansen te creëren. Nee, niet om de verkoop van het product uit de Presentatie af te ronden. Dat gaat vanzelf, als je het goed gedaan hebt. Maar juist extra kansen, extra omzet en extra klanten te genereren is dus het hoofddoel van de Afsluiting. Vraag je wel eens wat de klant van het gesprek vond?

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!

Ontvang GRATIS verkooptips in je mail!