Jouw product of dienst wordt door klanten vanwege verschillende behoeftes gekocht. Klanten verschillen en de reden oftewel het motief waarom ze jouw product of dienst kopen loopt ook sterk uiteen.

Een simpel voorbeeld is een knalgele regenjas. Een vader koopt die omdat zijn kind dan droog, maar vooral veilig naar school kan fietsen. Als je als verkoper weet dat veiligheid het hoofdmotief was, kan je het product beter presenteren. Niet: “Uw kind blijft lekker droog met deze regenjas …” maar “Automobilisten zien door deze regenjas uw kind al van verre zodat de kans op een ongeluk sterk vermindert …”

Door bij het presenteren van jouw product het hoofdmotief te raken, komt natuurlijk veel overtuigender over. Moet je dat natuurlijk wel weten! Vandaar dat je eerst moet INVENTARISEREN en dan pas PRESENTEREN.

Bewaar je product/dienst presententatie dus voor het laatste deel van je verkoopgesprek.

Weet jij welke behoeftes van jouw klanten ingevuld worden door jouw product/dienst? 🤫

En heb je de vragen op een rij waarmee je die behoeftes boven tafel kan krijgen? 🤫

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!

ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!

Aankomende workshops en trainingen!
Ontvang GRATIS verkooptips!