Wil je als verkoper overtuigend zijn?

 

Wat is overtuigen eigenlijk? Volgens het woordenboek betekent het ‘met argumenten iemand tot andere visies brengen’. Kennelijk hebben nogal wat verkopers het woordenboek gelezen. Ik hoor ze tijdens het verkoopgesprek zo veel mogelijk argumenten afschieten terwijl ze denken dat er dan vast wel eentje raak is. Nou ja, als je dat maar vaak genoeg doet, zal je best wel eens per ongeluk raakschieten. Maar zo moet het dus niet! Achterhaal eerst eens wat de klant zou kunnen overtuigen. Gebruik daarna de juiste argumenten om alleen dat punt (of die punten) te overtuigen bij je klant. En laat de rest van de schitterende overtuigende argumenten van jouw product of dienst achterwege. Die overtuigen niet meer, maar tasten je verhaal zelfs aan.

 

Robert Cialdini heeft ons de zeven beïnvloedingsprincipes gegeven waar je in de verkoop ook veel aan hebt. Deze principes zijn:

1. Commitment en consistentie

2. Wederkerigheid

3. Sympathie

4. Sociale bewijskracht

5. Autoriteit

6. Schaarste

7. Eenheid

 

In de komende tip zal ik stuk voor stuk beschrijven hoe je deze in een verkoopgesprek kan toepassen. Wil je deze en ook mijn andere verkooptips lezen? Volg me dan op LinkedIn of schrijf je in voor de gratis nieuwsbrief van ISTN.