Een suggestieve vraag is een vraag waarin er al een suggestie voor het antwoord zit. Je beïnvloedt dus het antwoord.
Als interviewer is het stellen van suggestieve vragen een doodzonde. Je beïnvloedt immers de uitkomsten van het onderzoek en daarmee is het onderzoek dus onbetrouwbaar.
Maar als je verkoper ben, zal je de klant wel willen beïnvloeden. Dus als verkoper is het stellen van suggestieve vragen geen doodzonde, maar een handige manier om de mening van de klant te beïnvloeden.
Welke voordelen biedt dit product u? Een prima suggestieve vraag. Je kan natuurlijk ook informeren naar de nadelen, ook suggestief, maar minder handig.
Hoe belangrijk vindt u goede garantie? Hoe snel wilt u het product geleverd krijgen? Hoe fijn vindt u het dat wij alles voor u regelen? Heerlijke suggestieve vragen die prima bij de verkoop passen.
Is dit wel ethisch verantwoord? Zolang jij de klant geen producten verkoopt waar de klant niets aan heeft of een gevaar op kunnen leveren mag jij de klant prima beïnvloeden naar de keuzes die jij als verkoper ook fijn vindt. Maar let we; goed op de nadelen van de suggestieve vraag!
Voordelen:
✅ Je krijgt vaker de antwoorden die jou goed uitkomen
✅ Je beïnvloedt de klant in een door jou gewenste richting
✅ Je verkooppresentatie wordt krachtiger
✅ Je verkoopkans stijgt
Nadelen:
❌ Klant kan de beïnvloeding irritant vinden
❌ Beperkt inzetbaar
❌ Kan openheid gesprek verminderen
Verkooptip: Gebruik de suggestieve vraag gerust. Luister wel goed hoe de klant op jouw suggestieve vragen reageert en als dat niet positief is laat deze dan achterwege bij deze klant. 🤔
P.S. Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
