ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Laat de klant de pijn voelen!
Als je inventariseert kan je aan de stem, het gezicht en de houding van de klant goed merken dat je “in de buurt” komt van een gevoelig punt. Bijvoorbeeld zijn of haar angst om failliet te gaan. Of de angst onvoldoende klanten te hebben. Die angst ontstaat niet toevallig. Die ontstaat omdat jij doelgericht vragen stelt! Je hebt je goed voorbereid! Je weet welk probleem jouw product of dienst oplost. Het is dus het doel van jouw gesprek en vooral van de inventarisatie om vast te stellen dat de klant dat probleem heeft en dus jouw oplossing wil kopen. Nu zit die klant waarschijnlijk niet op een mogelijk probleem te wachten, dus zal hij of zij het weglachen of [...]
Het voordeel van een vertrekkende relatie!
In mijn vorige tip stelde ik dat het handig is om met meerdere personen in een bedrijf een relatie te hebben. Liefst met de DMU, weet je nog. Een groot voordeel is dat als jouw contactpersoon vertrekt, jouw relatie met de klant in stand blijft. Cruciaal voor de continuïteit van de relatie, voor jouw omzet en jouw winst. Een bijkomend voordeel is dat jouw relatie die vertrekt nog steeds jouw relatie blijft. Dus als die bij een ander bedrijf aan de slag gaat heb je daar een geweldige ingang die jou een geweldig voordeel biedt. Pak die kans! Realiseer je dat dat effect ook speelt bij de opvolger van jouw relatie. Ook die persoon heeft een verleden vol contacten. [...]
Behoeftes blijven, maar koop blijft soms uit!
Voor een onderzoek had ik drie groepen geselecteerd. Klanten, exklanten en potentiële klanten. Exklanten definieerde ik als bedrijven die al twee jaar geen diensten van ons afgenomen hadden en potentiële klanten als bedrijven die de afgelopen vijf jaar niets gekocht had. Uit het onderzoek bleek dat het gros van de exklanten en zelfs een flink deel van de potentiële klanten ons zagen als leverancier van het betreffende product voor hen. Ze hadden alleen de afgelopen jaren het product niet nodig gehad! Hier leerden we van dat je een klant die niets afneemt, niet als exklant maar als klant moet blijven zien en bewerken. Vanzelfsprekend benader je ze niet maandelijks, maar doe je dat met klanten die wel afnemen ook? [...]
Behoeftes blijven!
Omdat we de maandelijkse energiekosten een beetje te gortig vonden, wilden we toch wel graag zonnepanelen op ons dak hebben. De medewerker van het bedrijf wilde graag even op zolder kijken. Hum, daar lag 25 jaar opgespaarde spullen een beetje in de weg. De behoefte om geld te besparen, leidde tot de behoefte om de spullen op te ruimen en ruimte te creëren. Onder de spullen zaten dozen met mijn treinbaan. Ingepakt omdat we gingen verhuizen, verbouwen, kinderen kregen en geen ruimte hadden om de baan weer op te bouwen. Maar de kinderen zijn de deur uit, dus … Bij het uitpakken kon ik aan de datum van de krant die gebruikt was voor het inpakken zien, dat ik [...]
Smakelijk! Of niet?
Het ziet er toch heerlijk uit! En toen ik even langer keek naar de foto, realiseerde ik me dat de kok met een paar goedkope ingrediënten een smakelijk voorafje en een prachtige salade had gecreëerd. En niet alleen mooi voor het oog, ook qua voeding en calorieën verantwoord. Een kunstwerkje dus! Zou jij als verkoper met een paar goedkope ingrediënten jouw product of dienst kunnen verbeteren en/of fraaier kunnen presenteren? Om op deze wijze je te onderscheiden van de concurrentie? Of nog mooier, onvergelijkbaar zijn en dus niet eens meer concurrentie hebben? Ja maar, het is toch allemaal hetzelfde? Een pot nat? Ik hoor een negatieveling dit al zeggen. “Dat kan bij mijn product of dienst niet!” Maar deze [...]
Het risico is toch echt uw probleem!
Laatst dacht ik met weemoed terug aan die asociale pubers met die opgevoerde brommers! Als oudere stoor je je eraan, totdat je terugdenkt aan jouw opgevoerde Honda, Yamaha of Puch. Dat waren nog eens tijden! Het opvoeren had bovendien een ingebouwde veiligheid dat die brommers een geweldig lawaai maakten. Je hoorde ze van verre aankomen en dat is een groot voordeel boven die kamikazestepjes en -fatbikes. Ik werd laatst zowat door een elektrische step overhoop gereden en dat was het moment dat ik de herrie van die opgevoerde brommers miste. Gelukkig miste de step mij nog net, want anders had ik behoorlijk in de kreukels kunnen liggen. De puber op de step keek niet eens om. Zijn ouders boften [...]
De wijste zijn!
“Ik blijf net zo lang schreeuwen in deze klotezaak, tot ik mijn geld terugkrijg!” schreeuwde de forse man in het gezicht van de verblufte verkoper. De lomperik had in de winkel een stel schoenen in de uitverkoop gekocht en wilde nu zijn geld terug. Iets wat je in de uitverkoop koopt, kan je niet ruilen of terugbrengen, mits de winkel dat duidelijk vermeldt. Uitzondering is natuurlijk als het gekochte product fabricagefouten heeft. In dit geval stond er een duidelijk vermelding van deze regel op een bord. Dus in dit geval had de verkoper dan ook het recht om de klant te weigeren de schoenen terug te nemen. Maar gelijk hebben is weer wat anders dan gelijk krijgen. De man [...]
