ISTN geeft je hier 496 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Dit is de grootste verzameling verkooptips van Nederland! Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Het verbeteren van een (verkoop)team!
Screenshot In principe zijn er twee manieren om een (verkoop)team te verbeteren: Het ontwikkelen van het bestaande team. Door training, coaching en begeleiding ontwikkel je mensen naar een hoger niveau. Een hoger niveau van verkopen, samenwerken, voorbereiden, enzovoort. Het laten groeien van je medewerkers en daarmee van je team is een van de belangrijkste kerndoelen van jou als manager. Een snelle verbetering kun je realiseren door medewerkers te vervangen door medewerkers van een hoger niveau. Iedere medewerker die vertrekt, biedt jou de kans om iemand beter aan te nemen en daarmee het niveau van je team te verhogen. Vandaar dat ik geen zin had in Pieter. In het beste geval haalde hij nog niet het minimumniveau, terwijl we [...]
Afscheid van Pieter
Na een uitgebreide training bleek dat Pieter nauwelijks vooruitgang had geboekt. Ook met coaching verwachtte ik niet dat hij zich voldoende zou ontwikkelen. Dus bleef er wat mij betreft maar één terechte keuze over: afscheid nemen. Ik zei tegen hem: “Pieter, je bent een hele aardige jongen, maar je hebt echt geen enkel talent voor dit vak. Ik heb er geen zin in om jou als coach steeds op je donder te moeten geven. Bovendien heb ik er geen vertrouwen in dat jij doorgroeit naar het minimale niveau dat het bedrijf verwacht. Dus doe me een lol en zoek zo snel mogelijk een andere baan.” Die nacht lag ik te piekeren. Was ik niet té direct geweest tegen Pieter? [...]
Inventariseren met maar liefst twee vragen. Brrr!
Voorafgaand aan het volgende verkoopgesprek liet ik Pieter de ingrediënten van de opening herhalen en hij kende ongeveer de helft. Oké prima, in ieder geval vooruitgang. Op naar de echte klant. En daar opende Pieter het gesprek met wederom: “Ik ben accountmanager van product x en ik heb deze afspraak met u gemaakt om u alles te vertellen over mijn product!” Zoals de klant als ik fronsten onze wenkbrauwen maar Pieter ging verder. Hij stelde de klant twee vragen over zijn bedrijf en begon daarna uitgebreid over zijn eigen product te vertellen. De klant greep na verloop van tijd in. Hij bedankte Pieter beleefd voor zijn informatie en zei dat als hij interesse zou hebben hij wel zou bellen. [...]
Waarom ging het fout en waarom greep ik in?
In mijn vorige tip vertelde ik je dat Pieter in één zin het verkoopgesprek verknalde door een erg verkeerde opening te maken. Als je als coach meegaat, laat je de persoon die je coacht normaal gesproken graag fouten maken, omdat iemand van fouten maken het meeste leert. Daarna bespreek je met hem of haar wat er goed ging en wat er beter kon. In dit geval greep ik wel direct in. Pieter had net een complete verkooptraining van vele dagen achter de rug en liet zien dat hij van het onderdeel ‘Opening’ echt niets had onthouden. Alles wat hem geleerd was, liet hij achterwege. Hij was met zichzelf en met zijn product bezig en had geen enkele aandacht voor [...]
Wees geen Pieter in de opening!
Pieter was een aankomend accountmanager met wie ik mee naar klanten ben geweest. Hij had de complete salestraining gevolgd van de salesacademie waar ik lesgaf. Ik was gevraagd om hem te begeleiden in zijn eerste paar klantgesprekken. Altijd leuk om te doen. We gingen op bezoek bij een zaak die muziekinstrumenten verkocht. Pieter opende het gesprek: “Ik ben accountmanager van product x en ik heb deze afspraak met u gemaakt om u alles te vertellen over mijn product!” Ik zag de klant compleet afhaken. Ik zag ook dat Pieter dit compleet miste. Ik vroeg Pieter om even pauze te houden en vroeg de klant om te delen wat er door zijn hoofd schoot. De klant antwoordde dat hij totaal [...]
Een goed inventarisatieformulier is handig!
In mijn vorige tip stond ik stil bij alle vragen die je aan een klant kan stellen. Dat zijn er nogal wat. Om te voorkomen dat je vragen vergeet te stellen, kan het reuze handig zijn om een inventarisatieformulier te maken. Hoe maak je die? Brainstorm met al je verkopers over alle informatie die je nodig hebt van een klant. Vertaal die informatiebehoefte naar een vragenlijst. Plaats de vragen in een logische volgorde. En let op, kies liefst de volgorde die de klant logisch vindt. Test deze inventarisatielijst enkele maanden. Voeg ontbrekende vragen toe, laat onnodige vragen weg. En maak daarna er een formulier van. Reuze makkelijk en efficiënt. De inventarisatie verloopt sneller en er worden minder fouten gemaakt. [...]
Doorvragen is een kunst op zich!
We zijn van nature efficiënt of lui. Als ik aan mijn vrouw vraag of ze koffie wil, neem ik genoegen met haar simpele ja. Ik maak dan een bak koffie en breng die haar. Als ik vooraf zou doorvragen zou dat haar verbazen of waarschijnlijk snel irriteren. In welk kopje wil je je koffie hebben? Wil je een grote of een kleine bak. Waar wil je dat ik de koffie presenteer. Na de derde vraag roept ze waarschijnlijk dat ze zelf wel even koffie zet. We hebben dus vaak aan een half woord genoeg en kunnen ook tussen de regels doorlezen. Maar deze efficiënte eigenschappen bijten met het compleet inventariseren van de behoefte van een klant. Hoe kan je [...]
Wilt u in plaats van tips liever persoonlijk advies?
Wilt u een keer sparren over uw verkoopuitdaging?
