Kan je iemand verplicht veranderen? Werkt het bijvoorbeeld als er flinke sancties in het spel zijn? Bijvoorbeeld bij een cursus over gedrag en verkeer (Educatieve Maatregel).

Deze cursus krijg je als straf opgelegd als je een flinke verkeersovertreding begaan hebt. Je moet deze cursus ook zelf betalen en dat kost je 700 tot 1.300 euro, au! Toch “willen” deze verplichte deelnemers: deze cursus, want de andere keuze is om je rijbewijs kwijt te raken.

En werkt het? Wanneer is deze Educatieve Maatregel succesvol? Je raadt het al, als de overtreder bereid is om mee te werken.

Als trainer heb ik meermalen personen in de groep gehad die klaarblijkelijk geen enkele zin hadden in de training. Een grappig geval was een nieuwe verkoper die te laat in de training kwam. Te laat komen kan altijd, dus ik heette hem van harte welkom en liet hem eerst even koffie pakken. Behandel iemand immers zoals je zelf ook behandeld wil worden!

Bij de eerste oefening waarin de groep zich opsplitst in deelgroepjes om op verschillende plekken te oefenen, liet hij de groep wachten door weer een paar minuten te laat te verschijnen. Ik vroeg hem vriendelijk of hij de volgende keer wel op tijd kon zijn. Maar ook de volgende keer kwam hij weer te laat opdagen. Onder vier ogen heb ik hem toen streng toegesproken en aangegeven dat dat te laat komen gewoon niet kon.

Geen enkel effect, want hij flikte het om bij de volgende oefening weer te laat te komen. Impulsief stelde ik toen voor dat hij voor straf maar even in de hoek moest gaan staan. Het effect was fantastisch. Hij flipte compleet en riep kwaad dat ik hem behandelende als kleuter. Ik gaf hem gelijk maar stelde dat hij zich ook gedroeg als een kleuter.

De hele groep had reuze lol, die stoorden zich ook flink aan deze persoon! Tussen de middag werd ik van alle kanten gebeld of het echt waar was dat ik iemand voor straf in de hoek had laten staan; het nieuwtje ging door het hele concern. Na een maand werd het contract van deze medewerker maar niet verlengd! Zo’n type wil niet in dienst hebben.

Natuurlijk kan bovenstaand gedrag wel veranderd worden maar blijft staan dat de persoon wel moet willen. Anders houdt het op.

Waar een wil is, is een weg!

Voor meer verkoop- en marketingtips, gratis nieuwsbrief of inwerkplan voor accountmanager, bezoek de site van ISTN.