Bied je product aan als OPLOSSING voor een probleem of HULPMIDDEL om de uitdaging of kansen te pakken!
Een slechte verkoper wil in het begin van het verkoopgesprek al van alles vertellen over zijn of haar product/dienst. Vaak zijn deze slechte verkopers wel uitermate kundig en zeer gedreven. Vandaar dat ze graag alle informatie willen geven. Ze maken de foute aanname dat de klant geïnteresseerd is. Maar de klant is logischerwijs vooral geïnteresseerd in zijn of haar eigen PROBLEMEN, UITDAGINGEN en KANSEN. Haal die dus boven water (zie alle vorige tips) en begin jouw presentatie met een samenvatting van het gevonden probleem, van de gevonden uitdaging of kans. Je zal zien dat de klant dan geïnteresseerd luistert en knikt. Presenteer daarna jouw product of dienst als OPLOSSING om de kans te pakken, het probleem op te lossen of de uitdaging aan te gaan. Zorg ervoor dat die koppeling (MATCH) logisch en duidelijk is. Als dat lukt, zie je de klant weer knikken! Daarna stel je het traject voor waarmee de klant deze oplossing kan verkrijgen, kopen of uitproberen. Je zal de klant misschien weer zien knikken of mogelijk zelfs horen zeggen “Dat wil ik!” In dat laatste geval is jouw inventarisatie en presentatie dus echt top geweest! En met top bedoel ik: de klant ervaart de behoefte en ervaart de bijdrage van jouw product en dienst!
Met het ezelsbruggetje SMV onthoud je bovenstaande techniek: Samenvatten, Matchen en Voorstellen.

Succes met het SMV’en!

Jef

Druk hier voor een de aankomende workshops!
Druk hier voor meer verkooptips!