Haal het PROBLEEM/ de UITDAGING of KANS boven water. Een klant koopt pas als de klant een probleem heeft of een uitdaging of kansen ziet!

De vorige tips leerden je om vragen te stellen, te luisteren, door te vragen, aantekeningen te maken, nogmaals door te vragen en zo de klant veel aandacht te geven! Je creëert zo sympathie bij de klant. Een ander belangrijk aspect is dat je zo ook vertrouwen bij de klant creëert. Dit vertrouwen is noodzakelijk om de klant open te laten vertellen wat hij of zij echt wil en waarom. Hoe gevoeliger jouw product of dienst is, hoe belangijker dit is. Hoe groter het risico dat de klant loopt bij leverancierswissel, hoe belangrijker dat is. Probeer dat vertrouwen te creëren! Stel doelgerichte en relevante vragen om het PROBLEEM, de UITDAGING of de KANS boven water te halen. Een klant koopt pas als de klant een probleem heeft of een uitdaging of kansen ziet! Het is dus jouw taak als verkoper om de klant een probleem, uitdaging of kans te laten benoemen! Het benoemen moet dus niet door jou uitgesproken worden, maar door de klant. Dan pas ervaart de klant het echt. Vraag vervolgens door. Hoe belangrijk is dit voor u? Wat als het niet lukt? Welke risico’s loopt uw bedrijf als …? Je kan met vragen de klant enthousiast krijgen voor de kans. Of met vragen de klant een beetje pijn doen over het probleem of de uitdaging. Hoe groter het voordeel of hoe groter de pijn die op te lossen is, hoe groter de kans is dat de klant interesse heeft in jouw oplossing!

Succes komende week met het jagen naar PROBLEMEN, UITDAGINGEN en de KANSEN?

Jef

PS Lees alle gouden verkoopregels!

Druk hier voor een de aankomende workshops!
Druk hier voor meer verkooptips!