Afgelopen donderdag meldde mijn auto dat er een probleem met de stroomvoorziening was. Ben Citroënfan, maar neem de computermeldingen van mijn auto niet altijd serieus. Nu nam de auto mij dit keer niet in de maling en liet het ene na het andere systeem uitvallen. Het begon met de stuurbekrachtiging en het eindigde vlak bij mij thuis met de verlichting. Dat kleine stukje rijden zonder stuur- en rembekrachtiging, maakte me wel duidelijk hoe heerlijk die twee uitvindingen het autorijden maken. En dat ik niet graag meer zonder zou rijden! Gek want al die tijd ervoor denk je er niet aan. Je mist iets pas, als je het niet hebt. En pas als je het mist of denkt te gaan missen ben je bereid te betalen om het opnieuw te krijgen!

Dit gegeven maakt het verkopen van producten of diensten waarbij de klant niet direct verschil merkt, iets uitdagender. Je moet de klant laten denken en voelen hoe het zou zijn zonder. Als gek idee: bij het verkopen van een nieuwe verwarmingsketel terwijl de oude nog werkt. Eigenlijk zou je tegen de klant moeten zeggen dat de klant de oude verwarmingsketel 48 uur voor vervanging niet mag gebruiken. 48 uur zonder warmte en (meestal) zonder warm water? Dan ben je echt blij als de boel weer werkt en ben je een stuk blijer met je nieuwe ketel. Want het lagere verbruik- en onderhoudskosten of minder uitvalrisico merk je niet echt direct. Kou en niet kunnen douchen wel! Probeer jouw klant dus te laten ervaren hoe het zou zijn zonder jouw product! En dat zonder dingen te zeggen die niet waar zijn!

Succes met de verkoop!

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!

Ontvang GRATIS verkooptips in je mail!