Een gatekeeper is iemand die beslist over informatiestromen en opinies beïnvloedt. Iedere verkoper kent deze gatekeepers. Vaak is het een secretaresse die de beperkte tijd van de manager streng bewaakt. De gatekeeper kan ook een inkoper zijn. Of zelfs een compleet inkoopbureau.

Tijdens een training gaf een jongedame de tip, dat als zij moeite had om langs de secretaresse te komen, ze dan later terugbelde als secretaresse van zichzelf die hulp vroeg bij het maken van een afspraak. En secretaresses zijn aardig voor elkaar! Het werkte …

Maar de echt gouden tip is om een gatekeeper niet om de tuin proberen te leiden. Maar juist de persoon en de functie te respecteren. Overtuig de gatekeeper om voor jou wel een afspraak te maken. Je creëert zo een ambassadeur in de organisatie. Die gunt je wellicht belangrijke informatie voordat je aan tafel met de beslisser zit. En als je de gatekeeper niet kan overtuigen, hoe kan je dat dan bij je klant? Je onderscheidt je in ieder geval dat je eerlijk en open verkoopt en geen trucjes toepast!

En zegt de gatekeeper dat je eerst informatie moet sturen, doe dat dan. En stuur compacte overtuigende informatie die duidelijk maken wat de klant eraan heeft. En daarna bel na! Je hebt nu al een beetje een relatie en je komt zo betrouwbaar over!

Wat vind jij hiervan? Passeren of respecteren? 🤔

Problemen met langs de gatekeeper komen?  Maak dan een afspraak!

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!

ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!

Leer beter verkopen!
Ontvang GRATIS verkooptips!