Cognitieve dissonantie! Ken je het begrip? Cognitieve dissonantie is de onaangename spanning die iemand ervaart bij tegenstrijdige overtuigingen, ideeën of opvattingen of bij handelen in strijd met de eigen overtuiging (Leon Festinger). In de verkoop vaak vertaald als “spijt na aankoop”. Je moet er als verkoper voor zorgen dat de klant de juiste verwachtingen heeft van de voordelen of effecten van jouw product of dienst om de kans op “spijt na aankoop” te reduceren. Ook kan je als verkoper na de koop contact houden met de klant en deze blijven bevestigen in zijn of haar keuze. Dit kan via post, e-mail of reclame. Gelukkig werkt een klant hieraan zelf ook mee door zijn/haar keuze te willen bevestigen door vooral naar de voordelen te kijken. Dit fenomeen heet cognitieve dissonantiereductie. Je verdedigt je eigen beslissingen! Zorg er als verkoper dus voor dat de klant de belangrijkste voordelen van jouw product of dienst goed kent! Vraag aan de klant: “Welke voordelen biedt dit product/deze dienst u?” en laat de klant antwoorden. Bevestig de antwoorden en vul eventueel aan! De klant overtuigt zichzelf veel overtuigender dan jij dat kan als verkoper!

Druk hier voor een de aankomende workshops!
Druk hier voor meer verkooptips!