Cognitieve dissonantiereductie! Een klant is geneigd zijn/haar keuze te willen bevestigen door vooral naar de voordelen van gemaakte aankopen te kijken. In de vorige tip stelde ik dat het belangrijk is om de klant de voordelen te laten benoemen. Zo stimuleer je dat de klant de kans op cognitieve dissonantie zelf reduceert. Leer er ook van dat je als verkoper nooit eerdere beslissingen van de klant moet aanvallen! Je duwt de klant dan in de verdediging van deze beslissingen en verkleint de kans dat de klant nu anders zal beslissen. Toegeven aan een verkoper dat je een beetje dom bent geweest, doet een klant niet graag. Klanten houden wel van deskundigheid, gedraag je dus zo en help de klant goede keuzes maken en cognitieve dissonantie te voorkomen. Vraag aan de klant wat de klant als doel had bij zijn eerdere keuze en toon respect voor het antwoord, ook als het niet logisch is! Benoem de door de klant gewenste voordelen en toon aan dat jouw product of dienst die leveren en sluit de verkoop. Als jouw product of dienst die voordelen niet kunnen leveren, verkoop dan dus niet! Dat voorkomt cognitieve dissonantie bij de klant en een negatieve recensie voor jou!

Druk hier voor een de aankomende workshops!
Druk hier voor meer verkooptips!