ISTN geeft je hier ruim 400 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Luisteren! Koe! Kaken op elkaar!
KOE!!! Kaken Op Elkaar! Kop dicht. Je mond houden. Lippen op elkaar. Zwijgen. Zolang jij praat hoor je dingen die jij al weet. Zolang jij zwijgt heb je de kans nieuwe dingen te horen! Een van de 20 voordelen van aantekeningen maken is dat jij je mond dichthoudt. Het is bijna onmogelijk om te schrijven en praten tegelijk, behalve als je opnoemt wat je schrijft. Een ober doet dat wel eens, om te controleren of hij of zij het goed noteert. Prima techniek, kan je ook eens toepassen, zeker bij het noteren van een order. Maar gebruikelijk is het zwijgen terwijl je schrijft en dat zorgt voor een stilte. En rust in het gesprek dus. Houd dus je mond [...]
Luisteren! Aantekeningen maken!
Aantekeningen maken is de beste luistertechniek die er bestaat. Ik spreek wel eens mensen die zeggen dat ‘aantekeningen maken’ een gesprek doodslaat of ervoor zorgt dat zij niet op de klant kunnen letten. “Ik kan niet luisteren en schrijven tegelijk!” Dat laatste klopt, maar dat weet jouw gesprekspartner ook. Dus als die ziet dat jij aantekeningen maakt, houdt jouw gesprekspartner er rekening mee door zelf pauzes in te lassen en langzamer te spreken. Ook denkt jouw gesprekspartner beter na op wat hij of zij zegt, dus niet babbelen maar serieus. Allemaal voordelen waardoor de kans dat jij begrijpt wat de klant bedoelt alleen maar toeneemt. Het onderzoek van Pam Mueller en Daniel Oppenheimer toonde aan dat aantekeningen met de [...]
Luisteren! Open houding!
In een rechtstreeks gesprek tussen twee personen bestaat de communicatie uit woorden, intonatie en lichaamstaal. Als die drie elementen op elkaar aansluiten komt de communicatie duidelijk en logisch over. Als elementen haaks op elkaar staan, wordt de communicatie onduidelijk en de ontvanger van de boodschap onzeker. Een belangrijk element is lichaamstaal. Net als andere dieren communiceren wij met ons hele lichaam om boodschappen over te brengen. We hebben sinds 18,5 miljoen jaar geen staart meer, dus kwispelen gaat helaas niet meer. Maar verder gebruiken we bijna elk lichaamsdeel om duidelijk te maken wat wij bedoelen, zelfs als we dat niet willen. Een open houding heet open omdat je open staat of zit voor de communicatie van een ander persoon. [...]
Luisteren! Passief? Integendeel!
Als je alle blogs over vragenstellen gelezen hebt, krijg je misschien de indruk dat goed vragen kunnen stellen de belangrijkste eigenschap van verkopers is. En inderdaad, doordachte vragen kunnen stellen is echt wel een kerncompetentie van een goede verkoper. Maar goed kunnen luisteren is echt nog veel belangrijker. Soms heb je met een klant te maken die zijn of haar hele verhaal zo op tafel legt. Bij zo’n klant hoef je nauwelijks wat te vragen. Luisteren is ook dan van essentieel belang. Net als bij veel andere beroepen (bijvoorbeeld trainers 🙂 wordt gepoogd de verkoper te vervangen voor artificiële intelligentie (AI). Voor standaardproducten en diensten kan er al veel. Maar als je ooit contact hebt met een AI-verkooprobot dan zal je opvallen [...]
Vragen! De Controlevraag!
Jij stelt een vraag, de klant geeft een antwoord en jij hebt dus de informatie. Meestal wel. Maar de klant kan jouw vraag verkeerd begrijpen, net zoals jij het antwoord verkeerd kan begrijpen. Het is dus slim om bij twijfel een controlevraag te stellen. Klopt het dat u pas volgend jaar wil beslissen? Klopt het dat u er 18 wilt bestellen? Zo maar twee controlevragen die kunnen voorkomen dat jij verder gaat met verkeerde informatie. Ook omdat je daarmee de kans op een order flink verminderd. Een bijzondere controlevragen is de laatste checkvraag: “Welke vraag ben ik vergeten te stellen?” Deze vraag is zo open dat de klant even na zal moeten denken. Daarna zal de klant waarschijnlijk antwoorden [...]
Vragen! De Na-akkoord vragen!
Als je aan de klant vraagt “Zullen we het maar doen?” en de klant antwoordt enthousiast “Ja!”, dan hoef je niet te schrikken. Je hebt met die Ja je beloning gekregen voor al je werk. het richten op de juiste klant, je voorbereiden op het gesprek het eventueel voorbereiden van de offerte het maken van een pakkende opening het uitvoeren van een goede inventarisatie de gevonden behoefte overtuigend beantwoordt in jouw presentatie dan heb je als beloning een Ja op je afsluiting! Maar na de Ja ben je niet klaar. Je hebt nog een reeks vragen te stellen waarmee je de opdracht af kan ronden. Bereid deze na-akkoord-vragen voor en maak er desnoods een spiekbriefje voor of integreer ze [...]
Vragen! De Non-verbale vraag!
Door je wenkbrauwen iets omhoog te doen nadat iemand wat gezegd heeft, ervaart die iemand dan als verzoek voor verduidelijking. Je laat zien met je gezicht dat de boodschap niet helemaal zuiver overgekomen is. Je bereikt hetzelfde door te fronzen en niks zeggen. Met beide gezicht uitdrukkingen kan je dus je gesprekspartner vragen om verduidelijking. Wellicht hanteer je deze non-verbale vraag vaker dan je zelf doorhebt. In een verkoopgesprek kan dat best een keer, maar als je het te vaak doet of op de verkeerde momenten kan je de klant per ongeluk de indruk laten krijgen dat je niet al te snugger bent! 🙂 Voordelen: ✅ Je houdt je mond en onderbreekt de klant niet ✅ Jouw non-verbale vraag en de stilte [...]
