ISTN geeft je hier 438 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Dit is de grootste verzameling verkooptips van Nederland! Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Praat positief over anderen!
“Als je bij die zaak op de mat bij de voordeur gaat staan, kost dat al 500 euro!” zo kraakte de verkoper in de beddenzaak de concurrerende beddenzaak van zijn buurman af. Hoe komt dat over bij de klant? In ieder geval niet sympathiek en ook niet geloofwaardig. Want toen de klant niet slaagde bij deze verkoper stapten ze binnen bij de buurman en constateerden dat er in ieder geval geen rekening van 500 euro volgde toen ze het waagden op die mat te stappen. In tegendeel. Ze werden daar vriendelijk ontvangen door een deskundige en sympathieke verkoper die de tijd voor de klant nam. De kwaliteit was hoger dan de bedden van de buurman en de prijzen vielen [...]
Als je iets niet begrijpt, zeg dat dan!
Als ik het woord “boom” zeg, zal jij in gedachten vast aan een andere boom denken dan ik. Een eik, iep, den of een fantasieboom. Zo werkt dat. Meestal is het in de communicatie geen probleem dat we over “ongeveer hetzelfde” praten. Als ik vertel dat ik gisteren lekker gegeten heb, kan die info genoeg zijn en hoef jij echt niet precies te weten wat dat lekkere eten precies was. Als verkoper is het natuurlijk wel belangrijk dat jij bij relevante informatie van de klant voldoende precies weet wat de klant bedoelt. Doorvragen dus. Hee groot, hoe vaak, wanneer, wanneer niet, etc. Vraag voldoende door, vat de antwoorden samen en stel de controlevraag of je het goed begrepen hebt. [...]
Maak de referentie tot hoofddoel!
Realiseer je dat bijna elke klant een netwerk heeft. Maak dus het krijgen van de referentie tot hoofddoel van jouw contact met de klant. En wees daar open over, zeg dat maar gerust tegen de klant. En vraag maar hoe jij voor tevredenheid kan zorgen bij de klant. Wat levert punten op! Om een referentie te krijgen moet je ervoor zorgen dat de klant tevreden is over jouw product of dienst. En ook tevreden over het adviesgesprek, jouw uiteindelijke advies en overtuigende presentatie, de levering, etc. En het aardige is dat als je dat allemaal goed doet, betaalt de klant zijn rekening ook graag. Maar het leukste is dat als de referentie volgt, er vaak ook meerdere klanten volgen. [...]
Wees niet bang om te zeggen dat je iets niet weet!
Een gek kan meer vragen dan tien wijzen kunnen beantwoorden ... Klanten zijn zeker niet gek, maar hebben natuurlijk vaak wel een kennisachterstand wanneer ze een bepaalde aankoop zelden doen. Omdat een klant aan het oriënteren is, zal een verstandige klant veel vragen stellen aan jou als verkoper. Dat is fijn, omdat je dan je deskundigheid kan laten zien en horen en daarmee vertrouwen kan opbouwen bij de klant. Mocht de klant een vraag stellen waarop je antwoord niet weet, complimenteer de klant dan met de vraag. Vertel de klant dat je zelf ook het antwoord niet weet en stel voor dat je het gaat uitzoeken en later het antwoord aan de klant zal laten weten. Vraag akkoord daarvoor. [...]
Geef de klant de ruimte.
Een beslissing maakt een klant op een bepaalde manier op een bepaald moment. Voor jou als verkoper is het handig om te weten welke manier en welk moment. Hoe kom je daarachter? Gewoon vragen. Soms laat je door die vraag de klant voor het eerst nadenken over het beslisproces en verzint hij of zij het ter plekke. Prima, dan weten jullie het allebei. Soms zitten er in dit beslisproces overlegrondes met andere personen van de DMU. Decision Making Unit, weet je nog? Soms heeft de klant zichzelf een bepaalde periode gegeven met beslisdatum. Het is verstandig om als verkoper dit beslisproces te accepteren. Juist het accepteren zorgt ervoor dat de klant jou als adviseur respecteert en vertrouwt. Wat je [...]
Laat de klant vertellen …
In de vorige tip adviseerde ik je om via vragen de behoefte te achterhalen en het product of de dienst te presenteren met de verkoopargumenten die bij de behoefte van de klant horen. En dan steeds de klant te vragen welke voordelen de klant ziet. Realiseer je dat je met de verkoop van jouw product of dienst het leven van de klant verandert! Vraag dus aan de klant wat de aankoop voor hem of haar betekent. Laat de klant dromen en uitgebreid vertellen. Luister aandachtig en vraag door. Hiermee creëert de klant zelf het verlangen om het product of de dienst te willen hebben en zelfs ook het gevoel het al te bezitten. Het niet kopen pakt dus iets [...]
Laat de klant de voordelen benoemen!
In de vorig tip stelde ik al dat de vraag: “Welke drie voordelen biedt dit product u?” overtuigender werkt dan dat jij deze voordelen op gaat zitten noemen. En bestaan eigenschappen-verkopers. Die ratelen de eigenschappen van een product op en vergeten deze te vertalen naar voordelen voor de klant. Dit zijn meestal verkopers van technische producten zoals computers. Een soort nerds die gek op techniek zijn en eigenlijk de klanten maar lastig vinden. Daarnaast bestaan de verkoopargumenten-verkopers. Die ratelen de verkoopargumenten van een product op en vergeten te vragen of een klant zit te wachten op de betreffende argumenten. Dit zijn de kletsmajoors die de verkoop zo’n slechte naam bezorgd hebben. En dan heb je de klantgerichte adviserende verkopers. [...]
