ISTN geeft je hier ruim 400 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Ontdek de kleur van de ogen van jouw klant!
Commercieel handig om te doen. Bij de kennismaking achterhaal de kleur ogen van de klant. Kijk even wat voor kleur ogen hij/zij heeft. Mensen mogen je meer als je net ietsje langer oogcontact hebt dan gebruikelijk. Niet te lang – dan wordt het immers vervelend of zelfs uitdagend. Met deze kleur-ogen-truc doe je het precies lang genoeg. Bovendien als je de kleur achterhaald heb, zal je automatisch glimlachen. En dat betovert je klant weer en waarschijnlijk glimlacht hij/zij terug. De wet van de wederkerigheid werkt ook bij glimlachen! Zo, dat is een goed begin! Zegt de kleur ogen ook nog wat over het karakter van jouw klant? Volgens de site Sightful wel een beetje, maar geeft ook aan dat [...]
JND ook erg gevaarlijk!
Gebruik maken van JND (Just Noticeable Difference) kan ook erg gevaarlijk zijn. De Gouden eerste regel van verkopen is Eerlijkheid! JND botst niet, maar je loopt wel het risico het vertrouwen van de klant kwijt te raken. Realiseer je dat de JND als marketingtechniek is bedacht toen social media niet bestonden. Je hebt dus nu niet meer te maken met een groep machteloze klanten die hooguit een boze brief naar je kunnen sturen omdat ze ontevreden zijn. Je hebt te maken met de macht van geëmancipeerde klanten die prima voor zichzelf op kunnen komen. En daar dus social media ook uitgebreid voor gebruiken. En er hoeft er maar eentje te zijn die Just Noticed The Difference en zich beduveld [...]
JND, wat kan je ermee?
Als producent/leverancier kan het lucratief zijn om minder te leveren, hogere prijzen of betere voorwaarden te vragen of een hoger gebruik te stimuleren. Om dit te realiseren maken ze soms gebruik van JND. JND is de afkorting van Just Noticeable Difference. Dit betekent de kleinst waarneembare verandering die waar te nemen is door het publiek, deelnemers of doelgroep. Een voorbeeld maakt het principe eenvoudig te begrijpen. Een fabrikant verkleint een chocoladereep na de introductieperiode. Niet met 20%, want dat valt op! Maar slechts met 2%. Niemand ontdekt dat omdat het verschil te klein is om waar te nemen. Het zit onder de JND! Maar 2% grondstoffenbesparing; hoeveel winststijging kan dat betekenen? En kan de fabrikant het na een half [...]
Pauzes zijn belangrijk voor verkopers!
Dit geldt natuurlijk voor iedereen. Neem regelmatig pauze! Denk niet dat zonder pauzes doorwerken sneller gaat. Een keertje kan geen kwaad, maar als je regelmatig verzuimt rust te nemen neemt je creativiteit en aandacht af en ga je sneller fouten maken. Of erger, stress of een burn-out. Een klant merkt het ook aan je. Je aandacht is minder. Je draait dan op automatische piloot en dat vindt een klant niet fijn. Deze wil toch graag echte aandacht van je. Als je te lang door probeert te werken, kan je ook sneller geïrriteerd worden. Bijvoorbeeld als de klant er rustig over wil nadenken. Non-verbaal ziet de klant het ongeduld op je gezicht geschreven staan. Neem dus als verkoper een fijn [...]
Vreemde signalen betekent verandering!
Als je werkt in dienst van een organisatie, als extern ingehuurd door een organisatie of als je als verkoper bezig bent met een belangrijk verkooptraject voor een organisatie, dan kan het gebeuren dat je merkt aan de signalen die je ontvangt dat er iets aan de hand is. Is de informatie tegenstrijdig, blijft informatie uit, worden beslissingen opgeschoven, krijg je vragen die je eerst niet ontving? Allemaal signalen dat er iets in de organisatie gaat veranderen. Wees dus alert. Verandering kan een bedreiging maar ook een kans betekenen! Mogelijk heb je er nog invloed op. Merk je dus aan de signalen dat er iets niet klopt, vertrouw op je buikgevoel. Er klopt dus iets niet, dan is er dus [...]
Onbegrijpelijke klanten!
Onbegrijpelijke klanten kom je ook wel eens tegen. Niet dat ik hun geschetste probleem niet begrijp. Soms leggen ze het me haarfijn uit en hebben ze het probleem prima in beeld. Ik bedoel dat ik de oplossing waarvoor ze kiezen onbegrijpelijk vind. Bijvoorbeeld een veel te dure oplossing voor het probleem dat ze hebben. Als een klant een oplossing kiest die onlogisch is bij het geschetste probleem, betekent dat er dus een andere, niet benoemde uitdaging ligt. Een uitdaging die de klant mogelijk liever voor zich houdt. Het simpelste voorbeeld is een oudere man die vertelt dat hij alleen kleine afstanden met lekker rustig gangetje rijdt omdat hij geen haast heeft. En daarna kiest voor een Porsche. Een ander [...]
Gehaaste klanten!
Wim Sonneveld heeft eens een aardige sketch gemaakt over een medewerker van het postkantoor die een kapper plaagt door hem heel veel vragen te stellen over de simpele aankoop van een postzegel van een kwartje. Dit als wraak omdat de kapper hem altijd zoveel vragen stelde als hij enkel zijn haar wilde laten knippen. Je kan hiervan leren dat als een klant iets kopen wil, hij of zij niet altijd open staat voor uitgebreide inventarisatie van het probleem en de mogelijke oplossingen. Het kan dus handig zijn om toestemming te vragen om een reeks vragen te stellen. Dit voorkomt dat de klant geïrriteerd wordt. Soms hebben klanten haast om uiteenlopende redenen. Informeren naar de reden van de haast kan [...]
