Heeft verkooptraining wel zin?
Toen ik vertegenwoordiger werd heb ik een uitstekende verkooptraining gekregen. Naast deze training werd er ook overvloedig alcohol geschonken en prima gegeten. Kortom, we hadden een hoop lol en kregen nog een certificaat toe. Wow! Om eerlijk te zijn heb ik nauwelijks iets uit die training ooit toegepast in de praktijk. In de tijd dat ik verkooptrainer werd, heb ik (met schaamte) aan die periode teruggedacht en me de vraag gesteld waarom ik niets met deze training gedaan heb. De trainer die mij trainde als verkooptrainer gaf mij het antwoord. Mijn toenmalige salesmanager had geen aansluiting met deze training. Hij controleerde niet of ik hetgeen dat getraind was ook toepaste in de praktijk. Als je dat een tijdje achterwege laat, is alle kennis zo weg. Is het niet een beetje flauw om je manager de schuld te geven en het niet bij jezelf te zoeken? Beetje wellicht, maar ik was [...]
Omzet laten liggen!
In de blog "Wat is een klant waard? Deel 2" stelde ik al dat de fietsenmakers in mijn dorp geen enkele moeite doen om mij als klant te behouden. Nu is dat een beetje te kort door de bocht. Want ze zijn (ik ken er twee) vriendelijk en staan graag voor mij klaar. Of ik nu voor de aankoop van een fiets kom of een reparatie, ze nemen de tijd voor me. Enkele jaren geleden kochten mijn vrouw en ik twee prachtige hybride sportfietsen. We waren uitgenodigd om in een team de Alpe d'HuZes te gaan beklimmen. Naast de twee fietsen kochten we dan ook een goede fietsendrager en nog veel meer. We waren zo vol van het aanstaande avontuur, dat we de fietsenhandelaar er alles over vertelden. Je zou verwachten dat de beste man gebruik zou maken van de promotiekansen voor zijn zaak op social media: "Weer twee fietsen van [...]
Wat is een klant waard? Deel 2
In mijn vorige blog heb ik met rekenen een slager enthousiast gekregen over het resultaat van zijn advertentie waarin hij ‘slechts’ twee nieuwe klanten wierf. Door uit te rekenen wat een potentiele klant waard is, kun je ook uitrekenen hoeveel toekomstige omzet je binnengehaald hebt. Dat je hard aan het behoud van klanten moet werken, is natuurlijk wel een randvoorwaarde. Voor bedrijven waar de klanten niet wekelijks kopen, is de rekensom ook te maken! Bijvoorbeeld een fietsenzaak: je koopt niet wekelijks of jaarlijks een fiets. Maar ook een fietsenhandelaar weet wat het werven van een jong gezin als klant waard is. Begint met kinderfietsje, naar schoolfiets en eindigt met elektrische bikes voor opa en oma. Stel weer vragen en laat de ondernemer de waarde van een klant zelf berekenen! Zo krijg je nooit discussies over de waarden en uitkomsten! Gemiddeld gezin: 2,2 personen. Om de 20 jaar een nieuwe fiets, dus [...]
Wat is een klant waard?
Toen ik nog advertenties verkocht, reageerde een slager na het plaatsen van een advertentie eens teleurgesteld: “Er zijn maar twee nieuwe klanten op de aanbieding binnengestapt, de rest van de reacties kwamen van bestaande klanten. En die twee klanten gaven allebei ongeveer een tientje uit, terwijl de advertentie een veelvoud kostte. Dat doe ik dus nooit meer!” Ga niet in discussie! Als verkoper ben je dan geneigd om jouw product te gaan verdedigen, maar dat kan je dus beter laten. De Roos van Leary leert je immers dat als jij je product verdedigt, de klant alleen maar harder aan gaat vallen. Reageer dus ‘leidend’ door het stellen van vragen! (Lees de verkooptip Omgaan met bezwaren.) Stel logische vragen! Ik vroeg de slager hoe groot de kans was dat die nieuwe klanten nog eens terug zouden komen. En wat denk je, de slager schatte die kans erg hoog in; zijn klanten [...]
Hoe zorg je ervoor dat een training beklijft?
Deze vraag krijg je als trainer vaak te horen. Soms met de toevoeging dat van de eerdere trainingen eigenlijk niets is blijven hangen. Dat is zuur! Maar het is niet belangrijk dat de training beklijft. Een training is immers niets meer dan een hulpmiddel om houding, kennis en gedrag van jouw medewerkers te veranderen en te verbeteren. Zodat ze gewenst gedrag gaan vertonen! Daar gaat het om. En dat gewenste gedrag moet beklijven. Niet de training. Huidig gedrag Voordat je een training inzet als middel, lijkt het me logisch is dat je eerst weet wat het huidige gedrag is van de medewerkers. Soms ontbreekt dit inzicht en is de keuze om te gaan trainen slechts op een buikgevoel gedaan. Dat buikgevoel blijkt overigens dan vaak wel correct. Gewenst gedrag Daarna omschrijf je wat het gewenste gedrag is. Exact en begrijpelijk. Dus geen kreten als proactief en klantgericht, maar uitgeschreven gedrag. [...]
