ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
JND, wat kan je ermee?
Als producent/leverancier kan het lucratief zijn om minder te leveren, hogere prijzen of betere voorwaarden te vragen of een hoger gebruik te stimuleren. Om dit te realiseren maken ze soms gebruik van JND. JND is de afkorting van Just Noticeable Difference. Dit betekent de kleinst waarneembare verandering die waar te nemen is door het publiek, deelnemers of doelgroep. Een voorbeeld maakt het principe eenvoudig te begrijpen. Een fabrikant verkleint een chocoladereep na de introductieperiode. Niet met 20%, want dat valt op! Maar slechts met 2%. Niemand ontdekt dat omdat het verschil te klein is om waar te nemen. Het zit onder de JND! Maar 2% grondstoffenbesparing; hoeveel winststijging kan dat betekenen? En kan de fabrikant het na een half [...]
Pauzes zijn belangrijk voor verkopers!
Dit geldt natuurlijk voor iedereen. Neem regelmatig pauze! Denk niet dat zonder pauzes doorwerken sneller gaat. Een keertje kan geen kwaad, maar als je regelmatig verzuimt rust te nemen neemt je creativiteit en aandacht af en ga je sneller fouten maken. Of erger, stress of een burn-out. Een klant merkt het ook aan je. Je aandacht is minder. Je draait dan op automatische piloot en dat vindt een klant niet fijn. Deze wil toch graag echte aandacht van je. Als je te lang door probeert te werken, kan je ook sneller geïrriteerd worden. Bijvoorbeeld als de klant er rustig over wil nadenken. Non-verbaal ziet de klant het ongeduld op je gezicht geschreven staan. Neem dus als verkoper een fijn [...]
Vreemde signalen betekent verandering!
Als je werkt in dienst van een organisatie, als extern ingehuurd door een organisatie of als je als verkoper bezig bent met een belangrijk verkooptraject voor een organisatie, dan kan het gebeuren dat je merkt aan de signalen die je ontvangt dat er iets aan de hand is. Is de informatie tegenstrijdig, blijft informatie uit, worden beslissingen opgeschoven, krijg je vragen die je eerst niet ontving? Allemaal signalen dat er iets in de organisatie gaat veranderen. Wees dus alert. Verandering kan een bedreiging maar ook een kans betekenen! Mogelijk heb je er nog invloed op. Merk je dus aan de signalen dat er iets niet klopt, vertrouw op je buikgevoel. Er klopt dus iets niet, dan is er dus [...]
Onbegrijpelijke klanten!
Onbegrijpelijke klanten kom je ook wel eens tegen. Niet dat ik hun geschetste probleem niet begrijp. Soms leggen ze het me haarfijn uit en hebben ze het probleem prima in beeld. Ik bedoel dat ik de oplossing waarvoor ze kiezen onbegrijpelijk vind. Bijvoorbeeld een veel te dure oplossing voor het probleem dat ze hebben. Als een klant een oplossing kiest die onlogisch is bij het geschetste probleem, betekent dat er dus een andere, niet benoemde uitdaging ligt. Een uitdaging die de klant mogelijk liever voor zich houdt. Het simpelste voorbeeld is een oudere man die vertelt dat hij alleen kleine afstanden met lekker rustig gangetje rijdt omdat hij geen haast heeft. En daarna kiest voor een Porsche. Een ander [...]
Gehaaste klanten!
Wim Sonneveld heeft eens een aardige sketch gemaakt over een medewerker van het postkantoor die een kapper plaagt door hem heel veel vragen te stellen over de simpele aankoop van een postzegel van een kwartje. Dit als wraak omdat de kapper hem altijd zoveel vragen stelde als hij enkel zijn haar wilde laten knippen. Je kan hiervan leren dat als een klant iets kopen wil, hij of zij niet altijd open staat voor uitgebreide inventarisatie van het probleem en de mogelijke oplossingen. Het kan dus handig zijn om toestemming te vragen om een reeks vragen te stellen. Dit voorkomt dat de klant geïrriteerd wordt. Soms hebben klanten haast om uiteenlopende redenen. Informeren naar de reden van de haast kan [...]
Lieve klanten!
Als je mijn afgelopen tips leest, over klanten met lastige vragen, eigenwijze klanten en over liegende klanten, krijg je wellicht de indruk dat ik vooral moeilijke klanten ontmoet heb. Het tegendeel is waar. De meeste klanten die ik ontmoette waren interessante lieve mensen met steeds een ander verhaal. Dat ontdek je pas als je zelf open voor staat. Als je echt luistert naar het probleem of uitdaging die de klant heeft, bouw je vertrouwen op. Soms kan je een klant helpen met iets uit jouw assortiment en soms ook niet. Als het laatste het geval is, kan je de klant wellicht wel helpen met een advies dat buiten jouw bedrijf ligt. In beide gevallen draag je bij aan de [...]
Liegende klanten!
“Dat wist ik niet!” loog de klant, toen mijn broer een opgerolde krant uit de kokerbalk trok van de auto die de klant wilde inruilen. De onderkant van de auto was zo fraai getectyleerd dat het een beetje argwaan opleverde, vandaar even hier en daar prikken met een schroevendraaier. Zo waren enkele gaten snel gevonden en de krantenproppen eruit getrokken. Het aardige van kranten is dat ze de datum bovenaan de pagina plaatsen; de krant was geen week oud. Deze klant loog dus keihard en probeerde ook een autobedrijf op te lichten door zijn auto fraaier te presenteren dan die was. Als je geconfronteerd wordt met een jokkende klant, realiseer je dat je niet zijn papa of mama bent. [...]
