ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Hoe doe ik dat zonder huichelen?
Op mijn post met de stelling “Lach om de grapjes van je klant” reageerden een paar mensen met de boodschap dat zij niet wilden huichelen. Begrijpelijk! Regel 1 van verkopen is immers niet voor niets Eerlijkheid. Maar kan je dan niet lachen om de grapjes van je klant zonder te huichelen? Natuurlijk wel! Het begint al met oprecht en aandachtig luisteren. Wie is je klant en wat is zijn of haar verhaal. Door te luisteren en vooral je eigen gepraat en grapjes achterwege te laren, geef je de klant volop ruimte in het gesprek. Met goede open vragen help je de klant erbij. Niet altijd, maar vaak zal een persoon best een keer iets leuks zeggen en waarschijnlijk moet [...]
Waarom is lachen een smeermiddel in onze communicatie?
Lachen is in de loop van de evolutie ontstaan en de oervorm is nog steeds te horen bij chimpansees. Als chimpansees spelen maken ze met open mond ritmische geluiden als ze in- en uitademen. Het geluid is bedoeld om duidelijk te maken dat het om spel gaat! Een chimpansee die achtervolgd wordt door een leeuw, laat heel andere geluiden horen! De menselijke lach is ontstaan uit de geluiden die de aapjes maken tijdens spel, bij het stoeien en achtervolgen. De meeste mensen maken alleen lachend geluid als ze uitademen. Maar ik ken uitzonderingen! Humor en lachen maakt een gesprek dus meer ontspannen. Je kan er een verkoopgesprek mee verluchtigen en minder zwaar maken. Mensen houden niet zo van zware [...]
Lach om grapjes van je klant!
Lach om grapjes van je klant! Lachen en humor zeggen wat over status en macht! De baas maakt grapjes, de ondergeschikten lachen erom. Kortom, je geeft jouw klant dus een belangrijke positie door om zijn grapjes (hoe flauw ook) te lachen. Als beloning krijg je zijn/haar waardering, aandacht en klandizie ervoor terug. De Amerikaanse neurowetenschapper en psycholoog Robert Provine heeft de lach bestudeerd. Hij constateerde uit zijn observaties dat hoe hoger iemands status is, hoe meer grapjes die persoon maakt. Een studie op de Florida State University toonde aan dat de deelnemers lachten om een flauwe grap als ze dachten dat die grap gemaakt was door hun aankomend manager. In tegenstelling tot de deelnemers die dachten dat grap door een [...]
Ontdek de kleur van de ogen van jouw klant!
Commercieel handig om te doen. Bij de kennismaking achterhaal de kleur ogen van de klant. Kijk even wat voor kleur ogen hij/zij heeft. Mensen mogen je meer als je net ietsje langer oogcontact hebt dan gebruikelijk. Niet te lang – dan wordt het immers vervelend of zelfs uitdagend. Met deze kleur-ogen-truc doe je het precies lang genoeg. Bovendien als je de kleur achterhaald heb, zal je automatisch glimlachen. En dat betovert je klant weer en waarschijnlijk glimlacht hij/zij terug. De wet van de wederkerigheid werkt ook bij glimlachen! Zo, dat is een goed begin! Zegt de kleur ogen ook nog wat over het karakter van jouw klant? Volgens de site Sightful wel een beetje, maar geeft ook aan dat [...]
JND ook erg gevaarlijk!
Gebruik maken van JND (Just Noticeable Difference) kan ook erg gevaarlijk zijn. De Gouden eerste regel van verkopen is Eerlijkheid! JND botst niet, maar je loopt wel het risico het vertrouwen van de klant kwijt te raken. Realiseer je dat de JND als marketingtechniek is bedacht toen social media niet bestonden. Je hebt dus nu niet meer te maken met een groep machteloze klanten die hooguit een boze brief naar je kunnen sturen omdat ze ontevreden zijn. Je hebt te maken met de macht van geëmancipeerde klanten die prima voor zichzelf op kunnen komen. En daar dus social media ook uitgebreid voor gebruiken. En er hoeft er maar eentje te zijn die Just Noticed The Difference en zich beduveld [...]
JND, wat kan je ermee?
Als producent/leverancier kan het lucratief zijn om minder te leveren, hogere prijzen of betere voorwaarden te vragen of een hoger gebruik te stimuleren. Om dit te realiseren maken ze soms gebruik van JND. JND is de afkorting van Just Noticeable Difference. Dit betekent de kleinst waarneembare verandering die waar te nemen is door het publiek, deelnemers of doelgroep. Een voorbeeld maakt het principe eenvoudig te begrijpen. Een fabrikant verkleint een chocoladereep na de introductieperiode. Niet met 20%, want dat valt op! Maar slechts met 2%. Niemand ontdekt dat omdat het verschil te klein is om waar te nemen. Het zit onder de JND! Maar 2% grondstoffenbesparing; hoeveel winststijging kan dat betekenen? En kan de fabrikant het na een half [...]
Pauzes zijn belangrijk voor verkopers!
Dit geldt natuurlijk voor iedereen. Neem regelmatig pauze! Denk niet dat zonder pauzes doorwerken sneller gaat. Een keertje kan geen kwaad, maar als je regelmatig verzuimt rust te nemen neemt je creativiteit en aandacht af en ga je sneller fouten maken. Of erger, stress of een burn-out. Een klant merkt het ook aan je. Je aandacht is minder. Je draait dan op automatische piloot en dat vindt een klant niet fijn. Deze wil toch graag echte aandacht van je. Als je te lang door probeert te werken, kan je ook sneller geïrriteerd worden. Bijvoorbeeld als de klant er rustig over wil nadenken. Non-verbaal ziet de klant het ongeduld op je gezicht geschreven staan. Neem dus als verkoper een fijn [...]
