ISTN geeft je hier ruim 400 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Klanten pesten! Zo doe je dat!
In mijn vorige post had ik het over stalkende verkopers. Heel irritant. Je kan als verkoper in een winkel de klant nog op veel meer manieren pesten. Ik kom onderstaande types met regelmaat tegen: Kauwgum eten! Dan laat je lekker zien dat het je allemaal niet zo boeit! Te joviaal doen! De klant is een klant en niet je vriend. En zelfs als je vriend komt winkelen, behandel je vriend als een belangrijke klant! Te informeel. U of je maakt niet het verschil. Wel de toon en een vriendelijke glimlach. Overigens merk ik bij doe-het-zelf-zaken, dat ik liever geholpen word door de lichtelijk ‘contactgestoorde’ types, deze weten namelijk wel het juiste antwoord op mijn technische vraag. Herkenbaar? Steeds langs [...]
Luister naar de klant!
Ik vroeg mijn schoonzusje wat zij het irritantste vond van verkopers? Zij antwoordde dat ze niets zo storend vond als een verkoper die haar steeds volgt door de winkel heen. Als een verkoper aan haar vraagt “Waarmee kan ik u helpen?” antwoordt zij dat ze geen hulp nodig heeft en rustig even rond wil kijken. Een goede verkoper luistert naar deze zin en kijkt ook naar het gezicht van de klant. Dat gezicht laat duidelijk zien “Laat me met rust, ik wil even op mijn gemak rondkijken, zonder iemand die in mijn nek loopt te hijgen.” Een slechte verkoper denkt dat de aanhouder wint en stalkt de klant door de winkel. Zo zorgt de verkoper dat de klant, in [...]
Hoe adviseer jij?
Ben je bekend met het basismodel van de Transactionele Analyse? Dit model gaat uit van drie rollen ofwel egoposities waar we vanuit reageren; De Ouder, De Volwassene en Het kind. De ouder kan een Kritische Ouder of een Voedende Ouder zijn. Je hoort het verschil! En het kind kan een Aangepast of Vrij Kind zijn. Zo ontstaan vijf posities We wisselen meerdere keren per dag van positie en gedragen ons daarnaar. Als professioneel adviseur moet je zorgen dat je in de Volwassene positie bent en blijft. En dat kan moeilijk zijn als de klant zich als Aangepast of Vrij Kind gaat gedragen. Voordat je het door hebt schiet je zelf in de Ouderrol. Niet doen. Of erger, jij schiet [...]
Advies over adviseren!
Uit het schitterende boek “Mannen komen van Mars en vrouwen van Venus!” leerde ik dat mannen er niet van houden om advies te krijgen. En als een man advies wil, hij advies hanteert als een stuk gereedschap. Oftewel, hij bepaalt wanneer, hoeveel en waarvoor. Terwijl een man aan wie advies gevraagd wordt, dit weer ervaart als een eer en blijk van vertrouwen. En dat laatste is gevaarlijk, want daarmee wil een man dus graag vaak en veel adviseren. En de vrouw? Die wil vooral begrip en aandacht en eigenlijk geen advies. Hum! Mooie inzichten, die natuurlijk nooit helemaal waar kunnen zijn, want de indeling van de mensheid in slechts twee soorten: mannen en vrouwen, is al te simpel. Ieder [...]
Een kundige verkoper geeft goed advies!
Ben trots op mijn jongste dochter! Ze is net geslaagd voor het WFT-examen Verzekeringen en mag nu klanten informatie geven en adviseren over verzekeringen. Nou ja, de gemakkelijke gevallen, want ze zal toch ook nog eerst veel ervaring op moeten doen. Het is een vak waarin je veel kennis nodig hebt. En nu gaat ze door naar de volgende WFT-examens, schade, hypotheek, leven. En blijven bijscholen, elke maand! In de financiële wereld moeten adviseurs moeten dus verplicht een examen halen en daarna ook nog om de drie jaar een toets halen om gecertificeerd te blijven. De overheid vereist dat omdat zij het belangrijk vindt dat de consument over deze producten goed en veilig geadviseerd wordt. Net zoals andere beroepen [...]
Voordelen als je weet waarom een klant koopt!
Voordelen als je weet waarom een klant koopt! Als je tijdens een verkoopgesprek erachter komt, WAAROM een klant iets wil kopen, kan je beter advies geven dan als je alleen maar weet WAT een klant wil kopen. Een voorbeeld is als ik antischimmelspray koop. De verkoper die niet doorvraagt, verkoopt mij zo’n bus. De verkoper die wel doorvraagt, krijgt te horen dat het probleem in de badkamer speelt. En als hij doorvraagt over de werking van de luchtafzuiging achterhaalt hij het achterliggende probleem. Daar ben je als klant blijer mee! Een ander voorbeeld is als ik een setje kwastjes koop en de verkoper vraagt waarvoor ik ze ga gebruiken. Als ik antwoord dat het een cadeautje is voor mijn vrouw, [...]
Of koop je iets omdat je een behoefte hebt?
Koopmotieven en drijfveren verklaren veel, maar je koopt natuurlijk iets omdat je ergens gewoon behoefte aan hebt. Maslov verdeelde de behoeftes in verschillende categorieën. Als je even nadenkt kan je die weer koppelen aan de koopmotieven! (denk steeds maar WAAROM?) Toen ik de piramide van Maslov bekeek op internet, vond ik de afbeelding ervan op Wikepedia die een stuk meer inzicht geeft dan de simpele die ik vroeger heb moeten leren. Met dank aan DdeGijs en Erik Baas en Wikipedia! Waarom koopt een klant bijvoorbeeld bloem om een taart te bakken. Valt dat onder de fysieke behoefte, sociaal, erkenning of zelfs zelfactualisatie? Als je de klant alleen observeert, kan je dat niet waarnemen. Maar als je met de klant [...]
